Grundlagen

So geht’s: Verhandeln mit dem Handel

Verhandeln mit dem Handel

Listungsgespräche mit dem Handel sind für Start-ups, aber auch für alle Vertriebe der Hersteller die Königsdisziplin. Der Kampf um den besten Platz im Supermarktregal entscheidet über Erfolg oder Nicht-Erfolg. Von Silvia Schulz

Listungsgespräche haben wie alle anderen Gespräche zwei Seiten. Um im Ton der Start-ups zu bleiben: Es geht um Hard Skills und Soft Skills. Soft Skills, auch weiche Faktoren genannt, sind außerfachliche bzw. fachübergreifende Kompetenzen, in der Kommunikation gerne emotionale oder soziale Kompetenz genannt. Hard Skills beschreiben dagegen die fachlichen Basics, die über die reine Produktkenntnis hinausgehen. Hier geht es um das Wissen von der Zielgruppe, also um Einblicke ins Handelsunternehmen. Daher braucht das richtige Verhandeln mit dem Handel beide Kompetenzen: die fachliche und emotionale.

Verhandeln mit dem Handel
Das richtige Verhandeln mit dem Handel braucht beide Kompetenzen: fachliche und emotionale. Bildquelle: Jeshoots / Unsplash

Gespräche professionell führen

Der richtige Umgang mit Menschen und die eigene Haltung sind wichtig für den Erfolg. Hier kommt es auf den Verkäufer (Vertrieb) und Einkäufer (Kunde, Handel) an, auf das Zusammenspiel von Emotionen und Fakten, auf die Argumentation und Präsentation. Darauf, dass die Begeisterung des Verkäufers für das eigene Produkt sich auf den Kunden überträgt. Andreas Buhr, Vertriebsexperte, weiß, dass sich eine Kaufentscheidung in einem Gespräch aus verschiedenen Faktoren zusammensetzt. 40 Prozent beruhen auf Sympathie und Vertrauen, 30 Prozent auf dem Bedarf, 20 Prozent auf der überzeugenden Präsentation und nur 10 Prozent auf der Argumentation. Je besser der Vertrieb seinen Kunden, den Handel, kennt, desto besser laufen die Geschäfte. Aber das Kennenlernen will gekonnt sein.

Wie fange ich bloß an?

Das passende Umfeld ist wichtig, um dem Gesprächspartner eine Wohlfühlatmosphäre zu bieten. Doch in der Regel ist der Vertriebsmitarbeiter Gast beim Handel. Er hat also keinen Einfluss auf die Atmosphäre. Nicht zu ändern. Kommunikationstrainerin Sylvia Thiel weiß um das zentrale Element für einen positiven ersten Eindruck: die zwischenmenschliche Beziehung. Sie ist entscheidend, und daher hat es jeder Vertriebsmitarbeiter selber in der Hand, wie das Gespräch läuft. Sylvia Thiel weiter: „Unterschätzen Sie ersten Eindruck nicht, er sitzt tief im Unterbewusstsein. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Achten Sie auf Ihr Kommunikationsverhalten.“

So gelingt der Gesprächseinstieg:

  • Formulieren Sie einfach und verständlich, ganz besonders dann, wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht.
  • Formulieren Sie empfängergerecht und verständlich, vermeiden Sie Fremdwörter, Fachchinesisch und Abkürzungen.
  • Zeigen Sie Interesse am Gesprächspartner und am Unternehmen.
  • Formulieren Sie offen, neutral, positiv und immer korrekt.
  • Wecken Sie gleich zu Beginn des Gesprächs das Interesse des Einkäufers. Beziehen Sie alle Sinne ein.

Behandeln Sie Ihren Gesprächspartner wie einen Freund, und er wird ein Freund sein. Haben Sie für einen guten Gesprächseinstieg gesorgt, gilt es, in der weiteren Gesprächsführung nicht nachzulassen und Folgendes zu beherzigen:

  • Achten Sie auf die Körperspräche Ihres Gesprächspartners und Ihre eigene.
  • Setzen Sie Fragen zur Gesprächssteuerung ein.
  • Achten Sie auf die richtigen Distanzzonen.
  • Erkennen Sie die Absichten und Ziele des Gesprächspartners.
  • Vermeiden Sie eine Eskalation des Gesprächs.
  • Hören Sie aktiv zu.
  • Halten Sie schwierige Gespräche auf der Sachebene.
  • Vergessen Sie keine Information Ihres Gesprächspartners für das laufende Gespräch und für Folgegespräche.
  • Halten Sie Fakten schriftlich fest.
  • Wiederholen Sie schwer Verständliches mit eigenen Worten, und fragen Sie im Zweifel nach.
  • Analysieren Sie im Nachhinein nicht optimal verlaufene Gespräche.

„In der Praxis erlebe ich sehr oft, dass die meisten Menschen nicht zuhören, um zu verstehen. Sie hören zu, um zu argumentieren. Damit begegnen sich die Gesprächspartner nicht auf Augenhöhe, was keine gute Gesprächsbasis ist“, weiß Sylvia Thiel aus jahrelanger Praxis.

Wer fragt, der führt

Ein altes chinesisches Sprichwort sagt: „Wer fragt, ist ein Narr für fünf Minuten. Wer nicht fragt, bleibt ein Narr für immer.“ Fragen sind ein wichtiges Instrument menschlicher Kommunikation. Sie dienen der Wissensvermehrung, aber nicht nur.

Fragen sind Instrumente des „Aktiven Zuhörens“.
Fragen bringen ein Gespräch in Gang. Fragen lockern eine angespannte Atmosphäre auf.
Fragen stellen den Gesprächspartner in den Mittelpunkt.
Fragen motivieren den anderen, weiterzusprechen.
Fragen geben Denkanstöße.
Fragen zwingen den anderen zur Stellungnahme.
Fragen können Kritik entschärfen.
Fragen durchbrechen eine einseitige Denkrichtung.
Fragen lenken das Gespräch in die gewünschte Richtung.
Fragen sind Instrumente des „Aktiven Zuhörens“.
Fragen bringen ein Gespräch in Gang.
Fragen lockern eine angespannte Atmosphäre auf.
Fragen stellen den Gesprächspartner in den Mittelpunkt.
Fragen motivieren den anderen, weiterzusprechen.
Fragen geben Denkanstöße.
Fragen zwingen den anderen zur Stellungnahme.
Fragen können Kritik entschärfen.
Fragen durchbrechen eine einseitige Denkrichtung.
Fragen lenken das Gespräch in die gewünschte Richtung.

Beim richtigen Fragenstellen ist es wie im Schachspiel: Haben Sie erst einmal die Initiative übernommen, stehen die Chancen gut, dass Sie auch gewinnen. Die Ampel für eine Listung steht auf grün, zumindest orange. Sylvia Thiel empfiehlt: „Schlüpfen Sie immer wieder in die Schuhe des Kunden.“ Mit anderen Worten: Setzen Sie sich die Kundenbrille auf. Je besser der Vertrieb seine Kunden kennt, desto besser laufen die Geschäfte.